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　　答：我们认为还是首先要客观理解整个行业，在电力设备或变压器领域中，公司产品可能是弹性最弱的环节，产品主要应用于35kV及以上变压器，几乎只有大型基建和工业发展周期才会产生产品需求，过去很长时间全球的需求增长都是以中国市场为主，去年以来中国市场基本保持平稳，海外市场的增长不至于短期就会给行业带来颠覆性的需求变化。公司这两年海外增速相对较高，主要由于前期基数较低，行业格局并没有根本性变化，竞争对手可能增速低但是收入增量绝对值反而高于公司；此外，公司市场占有率也略有提升；同时从去年开始，公司更大的海外增速来自于间接出口，也受益于中国变压器厂的出海，直接出口增速有限；目前海外收入的增长水平是需求变化、基数、市占率等综合因素的影响，并不代表行业的发展水平，这也不是一个理所当然的增速水平。随着基数的变化，这样的增速水平不可能长期持续，但是随着海外收入占比的提升，增速水平放缓也能对公司整体业绩提供支撑。

　　答：在初期开拓海外市场时，我们会借助经销商、变压器厂等多元化渠道，积极寻找机会接触海外客户。过往我们也通过政府或者电力、电网公司等渠道推动准入、白名单等程序的落实，这一过程通常耗时较长，但一旦完成意味着在当地已有标志性业绩，为后续业务的逐步扩展奠定基础。随着业务规模扩大，当收入利润可以覆盖成本支出后，公司会考虑在当地成立销售及服务团队或者装配工厂，通过这种本土化布局的方式以本土企业身份深耕本土市场，实现真正的扎根及成长。海外布局的意义并不是为了短期内快速增长，我们更期望的是通过这样的方式能够稳定当地的收入，并随着时间的推移带来市场份额的改变。

　　答：公司使用的是多种基础原材料，如铜粉、钢锭、铝锭、钨粉、锡粉，环氧树脂等，单项成本占比都不高，实际采购额有限。只要原材料价格不会长期上涨，不会对公司成本有重大影响，随着业务结构和产品结构优化也能对冲原材料上涨带来的影响。但原材料价格的变化有可能影响到下游的出货节奏或者建设节奏，从而有可能间接影响到客户向我们下订单的节奏，但目前大型变压器厂在接到订单后也会根据报价去锁定大宗商品成本，所以相对来讲影响有限，如果没有做锁价就要看订单签订情况是否有成本传导机制。实际去年上半年已有类似情况，相信今年会更充分准备，但要说完全没有影响可能也并不现实，不过拉长到更长时间影响相对有限，就像去年上半年尽管影响较大，但拉长到今年看更多只是落地节奏的变化。

　　答：从长远发展考虑公司面临几项挑战，首先还是产品可靠性及安全性，公司面对海外不同国家及不同客户的不同标准，能否保证产品稳定性和一致性对我们来说是个挑战，过往少量产品出货，公司可以集中精力保证质量，但当数量提升且标准不同时，出品的稳定性至关重要，在小基数下产品一旦出问题可能影响到公司未来很长时间在当地市场的发展；其次，制造业人才培养，这更新换代也是制造业共同存在的问题，现在确实很难吸引到大批年轻人的加入；再次，品牌建设方面，大家出海可能更重销售而轻品牌，未来如果要在行业长期竞争，品牌建设是需要从零开始的系统性工程，涵盖产品、技术、服务、品牌形象等多方面建设，不仅仅是销售出去，而是把品牌建立起来，也是很大挑战；最后，产品需求受宏观因素和产业周期影响较大，这不是公司自主能掌控的，如果需求环境出现变化，我们也只能跟随它的波动。